ישראל פרקר

כשאני נכנס לחנות יין בארץ, אני בדרך כלל נתקף בדקה הראשונה בהלם. ראשי קצת סחרר, העיניים ממצמצות ואני ניצב דום כדקה או שתיים עד להתאוששות הראשונה.
על המדפים העמוסים נמצאים מאות, ולעיתים אלפי בקבוקים, המכילים יינות לבנים ואדומים מעשרות זנים שונים. גם מגוון המחירים הוא גדול, מיינות העולים עשרות ש"ח בודדים עד כאלה שמחירם מאות ואף למעלה מ1000 ₪ לבקבוק. אך בכל זאת באיזה יין לבחור, האם להסתפק ביין הזול או אולי כדאי להשקיע ביין יקר (בתקווה שהכסף לא יושם על קרן הצבי).  אני בטוח שמה שקורה לי קורה גם לאלפי קונים המגיעים לחנות המתמחה ביין, כשאין בידיהם שמו של יין אותו באו לרכוש בהמלצת ידידים או קרובי משפחה.

לקראת החגים בהם קיימת עליה חדה בגרף כמות קניית היינות, החלטתי לבקר בשתי חנויות יין, "יין ישראלי" בת"א בו מוצגים למכירה רק יינות ישראלים וכפרית שוקת-דרך היין  בנס ציונה, שניתן למצוא בה את מבחר יינות ישראל בשילוב עם יינות ייבוא. עניין אותי לשמוע כיצד מתייחסים אנשי החנויות המנוסים לקונים פחות מנוסים המגיעים לקנות יין.

מה אתה עושה כשלקוח מגיע לחנות ואתה רואה שהוא בהלם הראשוני, שאלתי את עידן גליק מ"יין ישראלי".

קודם כל אני מרגיע אותו, מוריד לחץ. אנשים שנכנסים לחנות מסתכלים מסביב ונכנסים לשוק רגעי. הם עומדים בפתח ואומרים אנחנו לא ולא... במין גמגום מלא במבוכה.

אני מנסה  לקלוט מיהו האדם, ואם אינו מבין ביין מתחילים לזרום איתו לכיוונו.  אני מרגיש חובה לסייע לו לבחור בסופו של דבר את מה שמתאים לצרכיו.

שואלים למה היין, למי היין, לבסוף מגיעה שאלת המחיר. כשידוע כמה רוצים להשקיע הבעיה מה להציע מצטמצמת לתחום קטן של יינות.
לפעמים מגיעים קונים שאותם לא מעניין המחיר והם רוצים בעיקר שהיין יהיה יין טוב.
 כאן מתחילה סידרת שאלות אחרת:

מה שתית בפעם האחרונה?  האם אהבת את מה ששתית? האם אתה זוכר איך קוראים לו?  רוצה משהו דומה לזה,או אולי שונה מזה?  אולי אתה רוצה לנסות משהו אחר?

קל מאוד להסתייע באנשים ולהציע להם מה שהם רוצים אם הם מנדבים את המידע הנכון הדרוש.

אם הקונה מציין שהוא צריך יין לארוחת ערב אני (עידן גליק) שואל מה מבשלים? לפי התבשילים  מותאם היין. לווא דווקא יין אדום לבשר ולבן לדגים.  הייתי לאחרונה במקום בו אכלנו ארוחה בשרית דשנה והיה מאוד חם בחדר. הגישו יין לבן מקורר היטב והיין היה מדליק והתאים לארוחה, מרענן וטוב. תם עידן הסיסמא: אדום לבשר, לבן לדגים וגבינות.

 ביינות צעירים אדומים או לבנים אין הבדל בשימוש.

לעיתים הקונה הפוטנציאלי מחפש יין לארוחה רומנטית, אולי כדי להפתיע מישהי שהבעיה איתה שהיא לא אוהבת יין. לאחד כזה  אציע יינות חצי יבשים או אולי רוזה מתקתק. הכי חשוב לא להגזים במחיר כדי שכל קונה ייצא מבסוט ויחזור.
כשאני (ישראל פ.) מארח חברים שלצערי יין יבש מזכיר להם תמיד חומץ, אפילו כשהוא רחוק מלהיות כזה, אני נוהג למזוג לכוסיהם כשאנו מקישים בברכת לחיים, יינות קינוח משובחים ישראלים, שאנחנו  מבורכים בהם. היינות תמיד זוכים לתשבחות ותמיד חוזרות אותן שאלות: מה שם היין? כמה הוא עולה ואיפה אפשר להשיג אותו. אני את מטרתי לפחות השגתי. היינות שובחו אף כי יותר מתאים לשתות אותם דווקא בסיום הארוחה, והחברה נהנו מיין ישראלי. פשוט צריך להכיר את האורחים כדי לדעת איזה יין יגרום להם יותר שמחה והנאה.

כשמגיעים לחנות היין קונים  הרוצים להביא בקבוק יין לחברים. השאלות המתבקשות הן: אתם שותים יין בקבוצה? אתה מכיר יין שכולם יאהבו? הקבוצה מכירה יינות? האם החברים אכן יעריכו יין טוב?  כשהאורחים מאיטליה לא אציע סאנג'ובזה. אציע קברנה סוביניון ישראלי משובח. אציע לבנים טובים. ממשיך עידן גליק  בהסבריו.

מתברר שהרבה אנשים שמגיעים ל"יין ישראלי" מכירים את היינות והם באים עם רשימה מוכנה. בחנות  יש למעלה מ280 סוגי יין ישראלי מתוצרת כ 50 יקבים. היינות מתחלפים, לא כולם נשארים בחנות, או בגלל שאין להם דרישה או בגלל ביקורות רעות שהם מקבלים מטועמים בחנות. בחנות יוצרים מצב של לטייל ביין  ולהחליף מותגים ולא לדחוף את הקונים לרכוש אותו יין כל הזמן. דלג, טעם הרבה סוגים, שמור על הכלל שצריך לטייל בסקרנות ובהנאה בין היינות השונים.

יש בחנות הרבה סוגי  קברנה סוביניון מיקבים ושנות בציר שונות. מה לקחת? שאלתי את עידן. נשתדל לשאול מה שתית בפעם האחרונה. האם רוצה לשדרג טעמים או לשתות אותו דבר כמו ששתית בעבר?  אנו משתדלים שלא יקנו מסוג אחד כל הזמן. ומתאימים את היין המתאים לכל קונה.

עידן סיפר לי שהוא טועם כל הזמן יינות חדשים כדי להכניס לחנות את היינות הטובים ביותר.

יש אנשים שמרגישים קטנים ומאוד לא בסדר. זה בהחלט לא נכון. הם בסדר גמור.  הקונה צריך להיות בטוח שלא מנסים לסדר אותו שינסו לעזור לו באמת ויתנו לו יין  העשוי לפגוע ב80 אחוז במה שהוא אוהב ובאמת מחפש. אם אתה לא בטוח בתור מוכר שהיין מתאים לקונה, אסור לשכוח להגיד לו שאנחנו מנסים.  חשוב מאוד שהקונה יחזור ויספר איך היה היין שקנה.  אם התאים לו לבסוף או לא. רוב האנשים החוזרים אומרים היין "היה תותח". ובכך בא המוכר על סיפוקו. אם היין לא התאים ננסה להתאים לו יין אחר.

חשוב מאוד לקנות יין בחנות בה המוכר פעם היה לקוח ולא סתם בא לעבוד בתור מוכר מענף אחר. שוק היין הוא שוק מכירות ספציפי. זה לא כמו למכור נעלים, מפני שנעלים לא צריך לטעום ויין כן !

טעות  עושות חנויות הרשתות המוכרות יין בגלל מחיר ולא בגלל איכות.

עידן הרים לפתע קולו ונשמע מאוד מרוגז : מתברר שלעיתים בתערוכות וירידי יין מוכרים יינות בזול, ולא מציינים שזהו מחיר חד פעמי לרגל האירוע.  ללקוחות המגיעים לחנויות היין לאחר מכן נדמה  שבחנות היין מסדרים אותם מפני שביריד קנו יין יותר זול.

"בירידים חייבים לפרסם מהו המחיר הרגיל לצרכן ומהו המחיר המיוחד לזמן התערוכה." אומר עידן בפסקנות, להסב את תשומת לב היקבים והמפיצים.
 
לסיום פגישתנו שאלתי את עידן שאלה המתבקשת, לדעתו על מחירי יינות ישראל.

מחירי היינות הישראלים גבוהים מדי, הוא אמר לי. קשה כך למכור יין ישראלי לכל עם ישראל ולהגדיל את קהל הלקוחות. ליין טוב המחיר צריך להיות עד 60 ₪ לבקבוק. ליין משובח לא יותר מ 120 ₪.  מעל מחירים אלה המחיר הוא מוגזם.  ימים יגידו,  וגם קהל הקונים הישראלי, אם צדק עידן גליק מ"יין ישראלי".

מצפון ת"א  הדרמתי קצת וחניתי מול חנות היין כפריית שוקת – דרך היין, הנמצאת במתחם פאוור סנטר שבנס ציונה.
בעל החנות ,גרשון לייזר, ואורית שמואלי המסייעת בידו  בנאמנות במכירות, טרחו בסידור החנות ובהכנת חבילות שי. לקראת החגים מתרבים הקונים המגיעים לחנות במטרה לקנות בקבוק יין אחד או יותר לצריכה משפחתית או כמתנות.

גם כאן חפצתי לדעת כיצד בוחרים המוכרים את היינות ללקוחות המגיעים לחנות קצת מבולבלים מהמגוון העצום של יינות הנמצאים בה.

ראשית מתקיים  תחקיר של לפני המכירה. הסבירה לי אורית, שהדגישה את חשיבותו הרב. לקוח לא תמיד יודע מה הוא רוצה והוא מאוד מבולבל. בחגים חשוב להרבה קונים לקבל  יינות כשרים. בעיקר בראש השנה ובפסח. ביינות כשרים יש מבחר גדול.  שאלות התחקיר נעשות בצורה נעימה כדי לא להביך את הלקוח שלעיתים כנראה לא מבין ביין.

יש המחפשים יין לארוחת פלטות גבינות ונקניקים.  יש המוזמנים לחברים לבראנצ' או  לארוחת דגים, והם מתלבטים איזה יין להביא. עד היום חשבו שיין לבן הוא לדגים בלבד, אומרת אורית המחזקת את דעתו של עידן. היום הדברים קצת התחלפו. יש יינות אדומים שכן אפשר להמליץ לארוחת דגים.  לארוחת גבינות ויין נציע יינות יותר קלים וצעירים.

איזה קברנה סוביניון להציע? קודם אשאל באיזה סכום מדובר? יש יינות ב20 ₪ ויש  גם ב300 ₪. אנשים מתארים אהבה  ליין חזק  ומורכב יותר או פחות.  לפי התשובות יותאם היין. חייבים לעזור ללקוחות ולתת להם את ההרגשה התמידית  שבאים לקראתם.

ברור שללא שאלות מנחות וניתוח תשובותיהם הלקוח ייפול בקניה ולא יקבל בדיוק את מה שרצה. הרבה הסברים ניתנים בחנות על היין, הכרמים, הייננים והיקבים.  אם אדם אוהב יין חצי יבש  למשל לא אתן לו יין פשוט ואנסה לשכנע אותו להתרגל אליו.

אורית מדגישה שחייבים להשתדל  לקנות יין בחנויות יין מתמחות. בחנות יין דואגים לאחסן את היין בצורה הנכונה בטמפרטורה נכונה ובשכיבה, דברים המאריכים את חיי היין.

בחנויות היין ישנם מוכרים היכולים לכוון ולהסביר ולתת תשובות לכל דבר הקשור ליין.  בחנויות גם עורכים הרבה טעימות שהם הכלי הטוב ביותר למכירה. בטעימה הקונה יכול לבחור את היין המתאים לו ביותר. בערבי טעימות  הנערכים בחנויות רואים מה הלקוחות אוהבים ביותר וזה מה שמציעים ללקוחות בהמשך בחנות. אורית גם אומרת שהיא קוראת הרבה ביקורות ורואה ציונים  שנותנים טועמים מומחים בעיתונות היין הישראלית, דברים המכוונים אתנה בהמלצותיה.
 הלקוח ייצא הרבה יותר מסופק מחנות יין מתמחה, היא מסכמת בפסקנות.

ומה בקשר למחירי יינות ישראל? שאלתי גם כאן לסיכום.
מחירי יינות  הבוטיק הישראלים מאוד יקרים אמרו לי גרשון ואורית.  הממוצע  צריך להיות 65 ₪. יש בחנות  יינות ב150 ₪ וזה עצוב מאוד כי יש יופי של יין אך במחירים שזו הגזמה. יין  הכי טוב צריך לעלות  70 - 80 ₪ לא מעבר לזה. חבל שיקבי הבוטיק משווקים יינות במחירים כל כך גבוהים.

למרות זאת מתברר שבתקופה האחרונה הלקוחות המבינים הולכים דווקא לכיוון היינות היותר משובחים.  מחפשים יינות במחיר ביניים ולא  4  בקבוקים ב100 ₪.

אנשים כבר מבינים שיין ב25 ₪ לא  יכול להיות בשום אופן באיכות הזהה ליין ב50 ₪. הם רוצים לעלות רמה כדי ליהנות מיין יותר משובח.

 לעיתים גם נכנסים אנשים וקונים בקבוק ביותר מ300 ₪. קצרין 96 של רמת הגולן אפילו עולה למעלה מ400 ₪ לבקבוק. המבינים רוצים להביא מתנות מרשימות ממיטב יינות ישראל, וכן מוכנים להוציא מאות ₪ על בקבוק. מספרם של אנשים כאלה הוא קטן מאוד בארץ.

 אני מקווה שהתייחסות המוכרים ותשובותיהם לשאלותיי, יעזרו לכם הגולשים, לצמצם את התלבטותכם, כשאתם מגיעים לחנות יין. כדאי לכם להגיע מוכנים עם תשובות שיגדירו בדיוק איזה סוג יין אתם מחפשים ולאיזה מטרה. השאירו למוכרים להציע לכם את המותגים שיספקו אותכם.  אתם בעלי היקבים, שמספרכם הולך וגדל בארץ, אולי כדאי שתעשו תחשיב מחודש למחירי יינותיכם. מטרת כולנו שיינות ישראל המשובחים יגיעו לכמה שיותר פיות ולווא דווקא לפיותיהם של עשירי הארץ בלבד.

 לחיים, לחיי היין הישראלי !

ספטמבר 2004