קטגוריות:
| >> הכל מכל » האם הגודל קובע? | |
דילמה של עסק בהקמה - מגוון מול מחיר תחרותי מאת: זן-אור הגעתם למקום הבילוי החביב עליכם: מסעדה, בר, ביסטרו וכיוצא באלו. אתם פותחים את תפריט היין או שואלים את המלצר / סומלייה, מקבלים כמה שמות וכמה מחירים, אם אתם בקיאים מספיק אתם גם יודעים להשוות מחירים. נשמע פשוט, לא? אז זהו - שלא כל כך... את היינות שאנו שותים, מישהו טרח והביא לארץ, שיווק, פרסם, השקיע בכוח אדם, רכב, הוצאות וכו' ועכשיו - רוצים לקצור את הפירות. כמובן, במקרה של יין ישראלי היצור נעשה כאן, אך שיווק והפצה עדיין קיימים, שלא לדבר על קנה מידה של יצור, השפעה על עלויות וכו'. במילים פשוטות: מי שמספק את היינות (ושאר מוצרי אלכוהול) למסעדות רוצה וצריך להרוויח. מכאן והלאה הכל שאלה של טקטיקות עסקיות, שיווק, מכירה, קידום, תמרוץ ושאר מילים מקצועיות שפירושם אחד - רווח, רווח ועוד רווח. לגיטימי, צודק, יש לנו כלכלה ישראלית לדחוף קדימה, אך איך זה משפיע על תפריט היין שלי? בבחירת היינות והספקים לתפריט היין והאלכוהול של עסק, מתבררות מהר מאוד כמה נקודות: - אין ספק אחד שמביא את כל סוגי היינות והמשקאות החריפים. - גם אם יש אחד כזה, הוא לא מחזיק את כל המותגים החזקים. - יש צורך לעבוד עם מספר ספקים, כל אחד וסל המוצרים שלו, על מנת ליצור מגוון בתפריט. - לשום ספק לא יגיד שיש לו בעיה אם תיקח מהמתחרה שלו מותגים חזקים או מוצרים מקטגוריה שאין בסל המוצרים שלו. - לכל ספק יש בעיה אם תיקח מהמתחרה שלו מוצר מסוג שגם הוא מספק (ובכך תקטין את סל המוצרים שלו לטובת זה של המתחרה) - פה מתחיל משחק של פיתוי ומקח, חוזים, תנאים, הסכמים על הנייר ובעל פה ובעיקר המון כאב ראש. הדיל הבסיסי כדי לפתות עסק לקחת כמה שיותר מוצרים מאותו ספק עובד בשיטה הכי פשוטה בעולם: "כמה שתיקח יותר מוצרים ובכמויות יותר גדולות, תקבל מחירים יותר טובים". נשמע נהדר, לא? המשמעות של המשפט הזה: בסופו של דבר יהיו בתפריט היין והאלכוהול שלך מוצרים במחירים אטרקטיביים ומוצרים שמחירם פחות אטרקטיביים. הכל תלוי בספק שלך, והדיל שהצלחת לסגור איתו. אז איפה פה הבעיה? בעל העסק נאלץ לעמוד מול הדילמה הבאה: להציע ללקוחותיו מגוון (הרבה ספקים, מעט הנחות) או מבחר מצומצם יחסית של מוצרים, במחירים שיאפשרו תמחור אטרקטיבי תוך שמירה על מתח רווחים טוב. כמובן שתמיד ישנה האופציה לתת מגוון טוב ומחיר טוב תוך התפשרות על הרווח, אך זו כבר סוגיה של שפיות אם לא שאלה פילוסופית בסגנון "יש מאין". בנוסף, ישנה הסוגיה הישנה של גודל... משפיע או לא משפיע? גם במקרה שלנו – משפיע ועוד איך! יבואן / יקב / ספק קטן לא יכול לעמוד בנטל סל התמריצים, הטבות ועוד שהענקים מפתים בעזרתם את לקוחותיהם. נוצר מצב שהגדולים- גדלים והקטנים- סומכים על בעלי עסקים מבוססים מספיק שלא מתפתים אחר חבילות ההטבות למיניהן ועושים בחירה מתוך שיקולים אחרים. חשוב לי לציין, אין בי שיפוט או העדפה לכאן או לכאן... בעל עסק שמתחיל מאפס ימצא בהרבה מן המקרים שהספק הגדול, זה ש"פיתה" אותו לדילים שונים שיעדיפו את מוצריו, הוא זה שברבים מהמקרים עזר לו לא לפשוט את הרגל ו"לקחת אוויר". כל ספק מעדיף לקוח שמכניס פחות כסף מלקוח ש"סגר את הבאסטה"... איך אנחנו, בתור לקוחות, יכולים להגיב לכל המהומה הזו? קודם כל - להשוות מחירים. אבל בבקשה - לא מתוך שיפוט. כאמור, אם בתפריט מסוים יין זה או אחר מתומחר גבוה ממה שראינו בתפריט אחר זה לא בהכרח אומר שבעל העסק גנב. יש סיכוי שהוא מרוויח על היין הזה פחות שקלים מחברו שמוכר אותו במחיר יותר זול! בנוסף, אם נאמין שבני האדם טובים מיסודם, הרי שבעל עסק שנתרום לחוסן הכלכלי שלו יגדל בסופו של דבר להיות בעל עסק שאינו זקוק לדילים כאלו ואחרים ויכול להרשות לעצמו לטפח את הספקים הקטנים, ספקי הנישה עבורו ועבורנו... כל שנותר לי הוא לאחל הצלחה לבעלי העסקים שנפתחים חדשות לבקרים, לספקים שעובדים קשה עבור כל אחד מאותם עסקים, ולנו- צרכני היין שרוצים לשתות יין טוב, מעניין ובמחיר סביר. הכותב הוא מרצה בנושאי יין ואלכוהול ויועץ לברים ומסעדות בתחום. מרץ 2007 |
